医疗旅游调研：这门生意怎么做、客人从哪来、沈阳的经营者能做什么

要点

1. 医疗旅游本质上是获客加全程服务的生意。

   • 中介做什么： 找到病人，用病人的语言快速回复，凭片子和报告远程报价，卖一价全包的套餐，安排整个行程。看病的是医院。
   • 怎么赚钱： 医院付佣金，一般是治疗费的15%–20%（低的7.5%，高的35%）；或者向病人收服务费；或者两头都收。

2. 需求集中在几个大的出境就医客源市场，每个都已经有惯常去处：

   客源市场	规模	现在主要去哪
   印尼	每年约100–115亿美元	马来西亚、新加坡
   孟加拉	约50亿美元	印度
   美国	80万–180万人	墨西哥
   英国	52.3万人次	土耳其、欧洲
   海湾国家政府公费	各国不一	美国、德国、英国、泰国、中国
   伊拉克	约20万人	印度、土耳其、伊朗
   越南	20–30亿美元	新加坡
   日本、台湾、中国大陆（医美）	各不相同	韩国

3. 中国作为目的地还小、还新，全国性数字口径不清、水分大。

   • "2025年128万人次外籍患者"： 据说出自国家卫健委的报告，但找不到原文，而且大部分是在华常住的外国人。
   • "41.3万人次专程来华就医"： 是一家民营公司的估算。
   • "不到1万人"： 盛诺一家创始人蔡强的判断。他们新组建的入境团队头几个月只接到4个病人。

4. 有数据可查的入境客流，大多是近距离的。

   • 香港： 2023年到深圳就医64万人次。

   • 陆地邻国，进入接壤省份：

     从	到
     蒙古	内蒙古
     越南	广西
     老挝、缅甸	云南
     俄罗斯	黑龙江
     哈萨克斯坦	新疆

   • 远途病人： 少量到上海、北京、广州做体检、快速手术，或用只在中国获批的抗癌药；孟加拉病人去广州和昆明。

   • 沙特 是唯一把中国列为主要去处的远途政府付费方。

5. 沈阳目前没有自然形成的外籍患者客流。 9家涉外定点医院2024年接诊外籍人士约8000人次，主要是本地常住外国人和急诊。沈阳有四个主场优势：

   • 东北最强的医院，价格比北京、上海低；
   • 东北籍的海外人群：在韩朝鲜族约64.3万人，在日华人约93万人中东北籍占比很高，飞过来只要几个小时。四条里这一条最对路，但没有任何数据统计过；
   • 本来要去北京看病的东北本地病人；
   • 飞韩国、日本、俄罗斯远东的航班短。

6. 做这门生意不必只卖沈阳的医院。 最大的几块客源（海湾、印尼、孟加拉、英美），有竞争力的中国医院在上海、北京、广州、深圳，直飞航班也在那里。沈阳的经营者可以专攻一个细分客源（某个语种的人群、某个海外群体，或某个付费方），再把每个病人送到合适梯队的医院。沈阳走性价比路线，疑难重症交给全国头部医院。

标准流程是怎样的

成交靠什么。

• 打动病人的： 母语快速回复、靠谱的远程报价、清楚的全包价、真实病例、固定的对接人。病人一般要接触一个品牌8–12次才下单。
• 转化率： 没有独立的统计。服务商自己的说法是，从线索到下单3%–7%，从有效咨询到下单15%–30%。

常出的问题。 有人统计了47条俄罗斯人在中国看牙的详细评价（2018–2026年），投诉集中在：

• 到了现场价格上涨，14条。解决办法是用CT报价，别用全景片；
• 翻译讲不清治疗方案，9条；
• 吃住行等后勤问题，11条。

47人里有29人表示还会再来。土耳其和韩国的投诉也是这三类。

客人从哪里来

• 付费搜索和社交平台引流，再由就医顾问私聊跟进。 伊斯坦布尔的诊所都这么做。在英国，"土耳其植发"一次点击2–8英镑，一条线索10–100美元。平台是Instagram、TikTok、YouTube，加上各地的平台（俄罗斯的VK、Telegram，国内的小红书、抖音）。
• 博主。 英国博主Amie在北京做胃镜的系列视频播放超过180万次。美国博主晒出在昆明、深圳486–700元做的核磁共振。一家美国中介说，现在四分之一的咨询会问到中国。CNN报道过一个美国人：胆囊手术在亚特兰大报价约1万美元，他在深圳花了不到2000美元。中介帮他办签证、约医院，还帮他装好了手机上要用的App。
• 老客户推荐有奖励。 老病人每介绍一人拿100–200欧元，网红用免费手术抵报酬。
• 当地中介按人头拿佣金。 伊拉克、利比亚、海湾国家、孟加拉，以及中国人去韩国整形，都以这种方式为主。在韩国，中介把原价80万–120万韩元的双眼皮手术，以400万–500万韩元卖给中国客人。
• 医院出钱设立的海外转诊代表处。 曼谷的康民国际医院（Bumrungrad）在全球有几十个。在中国设在北京、上海、重庆、成都、西安和长春，辽宁一个都没有。复星在广州的医院在孟加拉设了办事处，广州几家肿瘤医院在印尼有办事处。
• 政府付费。 康民国际医院的中东病人约75%由政府担保付款。沙特卫生部把中国和美国、英国、德国并列为公费出国治疗的四大去处。要拿这块业务，医院得进付费方的定点名单。利比亚、科威特的例子说明，政府也会拖欠或削减。
• 医生出国巡诊。 韩国医院和韩国旅游发展局在蒙古（接诊803人次）、哈萨克斯坦、俄罗斯远东办义诊咨询。2025年孟加拉有31人的代表团到昆明考察。
• 海外华人口口相传。 多伦多一项调查里，74%的华人老年移民回过中国看病，最多的是看牙。
• 雇主和保险（美国）。 Carrum、BridgeHealth这类公司把手术和差旅打包，员工自己不掏钱。能和中国医院直接结算的国际保险公司还很少。
• 平台。 Bookimed只收佣金，过去12个月成交2200万美元。PlacidWay向机构收每年990–4300美元的年费，外加15%。MEDIGO融资1075万欧元，2020年还是关了平台：3000–5000欧元的治疗抽10%–15%，养不起多语种销售团队。

谁在出国看病（需求端）

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实际来中国的是哪些人（接诊端）

• 所谓"外籍患者"，大多本来就住在中国。
  • 上海华山医院： 前五位是美国、日本、加拿大、澳大利亚、德国，基本是在沪常住的外国人。
  • 上海嘉会医院： 每年外籍门诊10万多人次，约70%住在本地。
  • 广州全市： 2025年外籍门诊16.8万人次。
  • 沈阳： 9家医院合计约8000人次。
• 专程入境看病的，来自三处：
  • 香港、澳门到深圳，量最大；
  • 陆地邻国到接壤省份；
  • 少量远途病人到上海、北京、广州和海南。
• 海南博鳌乐城： 2025年86.53万人次里，来自境外的只有9344人次（1.1%）。
• 中国有优势、也有证据支撑的项目：
  • 体检和胃肠镜：当天做完，价格是西方的零头；
  • 核磁、CT：不用排队；
  • 中医和康复；
  • 眼科手术、脊柱手术；
  • 癌症：只在中国获批的药（依沃西单抗、舒沃替尼）和CAR-T。嘉会医院接到过MD安德森癌症中心转来的病人；
  • 牙科：讨论很多，但没有公布过数量。
• 卡在哪里：
  • 签证： 中国没有医疗签证。大多数人办S2私人事务签证（最长停留180天）或免签入境，而免签的入境事由里没有"就医"。
  • 付款： 几乎全是自费，外卡支付有额度限制，能直接结算的保险公司很少。
  • 价差： 国际医疗部收费是普通门诊的3–10倍。
  • 语言： 阿拉伯语、孟加拉语、印尼语翻译和清真餐都很少。
  • 信任： 过去的肿瘤、干细胞、器官移植丑闻伤了口碑。持旅游签证的外国人不能做器官移植。
  • 竞争对手： 人家的办事处早就开到病人家门口了。

中国医疗资源分几个梯队，各适合谁

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三个梯队可以组合起来用：

• 消费医疗： 门槛低的引流产品，先建立信任；
• 第二梯队： 沈阳比北京、上海便宜，这个价差既是卖点，也是经营者的利润空间；
• 第一梯队： 客单价高的病例。沈阳的经营者负责把病人转到北京或上海，全程协调。

沈阳有什么、缺什么

有的：

• 医院： 东北进入全国百强的6家医院，沈阳占3家。何氏眼科总部在沈阳，已上市，旗下121家眼科机构。
• 涉外服务： 9家涉外定点医院，有英文导诊和24小时预约电话，其中7家能和保险公司直接结算。
• 价格： 种植牙收费有上限，单颗总价约4500–6500元。
• 航班： 飞首尔每周42班，有日本航线，海参崴每周2班。没有直飞乌兰巴托、曼谷、海湾或南亚的航班。
• 旅游： 2025年辽宁入境游增长30%。省里在推"文旅+医美"，牵头的是本地的杏林整形集团。

缺的：

• 外籍患者没有按国籍公布的数据。
• 任何一个客源市场里，都找不到把沈阳当作就医目的地的说法。
• 城里没有人为任何一个外国客源提供母语协调服务。
• 医美方面，大多数项目韩国更便宜，品牌也更响。

沈阳的经营者实际能做哪些客源

三格是定性判断（强 / 中 / 弱，空格为无数据），依据见卡片详情和表格。

可以做的几种模式（按证据强弱排）

1. 海外华人和东北籍家庭回国就医，先从东北籍做起。
   • 客户： 在韩朝鲜族、在日华人、北美的东北籍家庭。
   • 产品： 体检、种牙、眼科手术、专家意见，配合回国探亲的时间；报告出中文版，再加英文、韩文或日文版，方便他们拿给国外的医生看。
   • 渠道： 海外华人社团和同乡会、微信群、朝鲜族和在日华人媒体、老客户推荐奖励。
   • 收费： 向客户收服务费。有户籍的可以用居民医保，但断缴后有等待期。
   • 证据： 这块市场没人统计过，第一步是小范围试水。
2. 专攻某一个客源市场，按病情把病人送到全国合适梯队的医院。
   • 做法： 选一个语言上能打通、能建立信任的远途市场，比如沙特或海湾政府公费名单、印尼、孟加拉，或者英国和加拿大（排队久；主推关节、眼科、脊柱、全口种植和不用排队的检查套餐）。和上海、北京、广州头部医院的国际医疗部签约，价格敏感的病例分流到沈阳。
   • 可以参考： 上海的MedBridge（美加康）用12种语言卖三甲体检、第二诊疗意见和保险转诊。
   • 难处： 南方的同行航班更方便。
3. 做外国医院在东北的转诊代表处（送中国人出去看病）。
   • 是什么： 外国医院出钱，病人不付费。康民国际医院在辽宁没有代表处；韩国医院、日本体检机构、马来西亚医院也在找类似的合作方。
   • 趋势： 出境就医在放缓（曼谷BDMS集团2025年前9个月中国收入只增长3%；日本发给中国人的医疗签证减了一半），盛诺一家已经在转做入境。
4. 国内陪诊，帮东北病人去北京、上海看病。 量大、合法、利润薄。陪诊国家标准规定，陪诊人员不能解读报告、不能卖产品、不能干预治疗。

合作模式：找客源国的中介带病人来

客源国的中介手里有病人。我们在中国做地接，负责产品、推广物料和落地后的一切。

这种模式很普遍：

• 孟加拉达卡有200多家中介往印度送病人，拿医院账单的12%–18%。
• 德国接诊外国病人的医院约三分之二用中介，最多时有约1000个，按人头付费。
• 韩国有约2000家登记在册的招揽外国患者机构，佣金上限由法律规定。
• 印度的连锁医院通过伊拉克当地中介获客，中介收集病人的片子，同时发给好几家医院比价。
• 有欧洲的地接公司专门为巴格达、埃尔比勒、巴士拉的伊拉克中介提供落地服务。
• 马来西亚政府的医疗旅游机构（MHTC）给外国中介做登记，还办B2B对接会。
• 俄罗斯旅行社卖黑龙江的中医理疗和温泉疗养套餐（7–14天）。俄罗斯旅游经营者协会把大连列为病后康复的去处。

成团还是散客。

• 适合成团或批量的： 体检（2024年12月第一个全程托管的印尼体检团来华）、看牙、眼科检查、中医和康复疗养。
• 只能一个一个来、但同样走中介的： 重病。

中介签约前要看到：

• 固定的一价全包套餐（体检分档、按颗数算的种牙、白内障、关节置换），公布价格，6–12个月不变。
• 书面的佣金或结算底价，按时付款。业内常见的利润（未经核实）：医院套餐15%–20%，酒店12%–18%，接送18%–25%。
• 收到片子后24–48小时内远程报价，指定专人对接。
• 用中介所在国语言做的推广物料：和他们现在去的地方比价格、医院资质、真实病例。
• 安排中介来沈阳踩线，实地看医院。

病人到了以后我们必须做到：

• 接机，配懂医学的母语翻译。
• 和医院国际医疗部签约，开通绿色通道。
• 锁价：到了现场加价，是各地投诉最多的问题。
• 能刷外卡收款。
• 病历翻成病人的语言，后续随访，处理并发症。

出一次事，这个中介就不会再合作了。

中介凭什么换地方。 中介手上已经有成熟的去处：印尼人去槟城，孟加拉人和伊拉克人去印度，俄罗斯人看牙去黑河。沈阳单靠自己能拿下的有两类：

• 俄罗斯旅行社：卖边境城市做不了的一流医院项目；
• 服务在韩朝鲜族、在日华人的旅行社和社团。

面向孟加拉、印尼、伊拉克、海湾国家的中介和西方的就医平台，沈阳没有直飞这些地方的航班，只能以全中国为卖点，沈阳作为性价比选项。

合同里要写清：

• 限制中介对病人的加价。
• 所有佣金都写进合同、如实入账。
• 查清客源国对中介登记的规定。
• 弄清来华就医的入境方式，因为免签的入境事由里没有"就医"。

国内的法律红线

• 服务费和佣金：
  • 向客户收取信息和协调服务费是合法的（民法典中的中介合同）。
  • 医院给的佣金，只有写进合同、双方如实入账才合法。账外给钱属于商业贿赂。2025年10月15日起，收受方也要罚（个人最高100万元；单位10万–100万元，情节严重的100万–500万元）。
  • 医美行业40%–60%的渠道返点已经有被处罚的案例。
• 广告： 只有取得执业许可的医疗机构才能发布医疗广告。中介发帖推荐某家医院或某个项目，可能被认定为违法医疗广告。
• 执业： 中介不能诊断、不能解读报告、不能"收治"病人。
• 数据： 病历出境受个人信息保护法和数据安全法管辖。
• 禁区： 不碰性别选择、代孕、未获批的细胞治疗、器官移植中介。这类合同法院会判无效。
• 资质： 国内没有"医疗旅游中介"这一类牌照。卖旅游套餐需要旅行社资质。
• 国外： 韩国、土耳其、日本（签证担保机构）都监管中介。海湾国家的公费病人只能去定点医院。

还不知道的，以及怎么去弄清楚

• 东北籍海外人群回国就医的量（在韩朝鲜族、在日华人）：没有数据。做一个小规模的付费调研，或者在微信、KakaoTalk社群里投放试试，就能看出需求和价格接受度。
• 全国入境就医的准确数字和国籍构成： 卫健委的报告原文找不到。医院国际医疗部当面会说。
• 医院的合作条件： 沈阳和上海的国际医疗部愿不愿意签公开佣金条款的合作协议，比例多少。要上门谈。
• 进沙特定点名单： 中国医院怎样进入沙特卫生部的定点名单，由谁牵线。
• 小红书、抖音、TikTok、YouTube上获取一个来华病人的成本： 没有公开数据。
• 免签能维持多久： 英国、加拿大到2026年底，俄罗斯到2027年底，海湾等国另查。